Tekort aan financieel adviseurs

Geen adviseurs te vinden? Misschien ligt de oplossing niet alleen in werving

Voor een financieel advieskantoor lijkt de rekensom eenvoudig.

Meer klanten betekent meer adviesgesprekken. Meer adviesgesprekken betekenen meer werk. En dus heb je meer adviseurs nodig.

Maar zo eenvoudig is het niet.

De arbeidsmarkt voor financiële dienstverlening is de afgelopen jaren sterk veranderd. UWV constateert dat er binnen de sector veel vraag is naar specialistische medewerkers, waaronder financieel adviseurs. Tegelijkertijd is het aantal openstaande vacatures in de financiële dienstverlening na de piek van bijna 13.000 vacatures in het tweede kwartaal van 2022 gedaald naar ongeveer 8.200 eind 2025.

De arbeidsmarkt is dus minder krap dan tijdens de piekjaren, maar goede en gespecialiseerde financiële professionals blijven belangrijk.

En daarmee ontstaat voor adviesorganisaties een interessante strategische vraag:

Moet groei altijd betekenen dat je meer adviseurs moet aannemen?

‍

Meer capaciteit hoeft niet automatisch meer mensen te betekenen

Een financieel adviseur doet natuurlijk niet alleen advies.

Een groot deel van de werkdag bestaat uit werkzaamheden rondom het advies:

• informatie verzamelen;
• klantgegevens verwerken;
• dossiers bijwerken;
• gesprekken vastleggen;
• adviezen uitwerken;
• producten en voorwaarden vergelijken;
• offertes voorbereiden;
• e-mails opstellen;
• vervolgacties bewaken.

Deze werkzaamheden zijn noodzakelijk.

Maar ze vragen niet allemaal dezelfde expertise als het daadwerkelijke adviesgesprek.

Dat verschil wordt belangrijk wanneer een organisatie wil groeien.

Stel dat een adviesorganisatie tien adviseurs heeft. Wanneer iedere adviseur een deel van zijn tijd besteedt aan werkzaamheden die technisch gezien door software kunnen worden ondersteund, zit daar mogelijk een aanzienlijke hoeveelheid verborgen capaciteit.

De vraag wordt dan niet alleen:

“Hoeveel adviseurs hebben we nodig?”

maar ook:

“Hoeveel van de beschikbare tijd van onze adviseurs besteden we daadwerkelijk aan advies?”

‍

De arbeidsmarkt dwingt tot een andere kijk op productiviteit

UWV beschrijft digitalisering en automatisering als belangrijke ontwikkelingen binnen de financiële dienstverlening. Tegelijkertijd blijft persoonlijk advies belangrijk. De sector beweegt dus niet simpelweg van mensen naar technologie; technologie verandert vooral de manier waarop mensen hun werk uitvoeren.

Dat is een belangrijk onderscheid.

Een financieel adviseur wordt niet waardevoller omdat hij sneller een dossier kan kopiëren.

Hij wordt waardevoller wanneer hij meer tijd kan besteden aan:

• klantcontact;
• complexe situaties;
• het analyseren van risico's;
• het bespreken van keuzes;
• het onderbouwen van een advies;
• relatiebeheer.

Technologie moet daarom niet proberen de adviseur te vervangen.

De interessante toepassing is juist: de adviseur ondersteunen bij alles rondom het advies.

‍

Van personeelsvraagstuk naar capaciteitsvraagstuk

Daarmee verandert ook de manier waarop een adviesorganisatie naar groei kan kijken.

Traditioneel:

Meer klanten → meer adviesgesprekken → meer adviseurs

Een modernere benadering is:

Meer klanten → meer adviesgesprekken → bestaande capaciteit optimaliseren → daarna pas extra personeel

Dat betekent niet dat werving overbodig wordt.

Een groeiende organisatie zal uiteindelijk nieuwe mensen nodig hebben. Maar wanneer je eerst de bestaande capaciteit beter benut, kan de noodzaak om direct extra personeel aan te nemen kleiner worden.

Dat is vooral interessant voor adviesorganisaties van 11–50 medewerkers.

Zij zijn groot genoeg om meerdere adviseurs te hebben, maar vaak nog niet zo groot dat iedere administratieve handeling door een aparte afdeling wordt uitgevoerd.

“De vraag is niet hoeveel werk een adviseur aankan, maar hoeveel tijd je van hem vraagt die niets met adviseren te maken heeft”

Reinald Mast ziet in de financiële dienstverlening vooral een verschuiving in hoe organisaties naar capaciteit moeten kijken.

“We zien bij veel adviesorganisaties dat adviseurs ontzettend veel waarde leveren tijdens het gesprek, maar daarna nog een hele reeks werkzaamheden moeten uitvoeren voordat het adviesdossier klaar is. De interessante vraag is dan niet alleen of je meer adviseurs nodig hebt. Je moet eerst kijken hoeveel van hun huidige tijd je kunt teruggeven aan het adviesvak.”

‍

Wat kan AI hierin betekenen?

AI wordt vaak besproken vanuit de vraag of het banen gaat vervangen.

Voor financieel advies is een andere vraag interessanter:

Welke werkzaamheden kan AI van een adviseur overnemen of voorbereiden?

Denk bijvoorbeeld aan het verwerken van een gesprek tot een gestructureerde samenvatting. Of het voorbereiden van een vergelijking van producten en voorwaarden. Of het klaarzetten van vervolgacties en onderdelen van een adviesdossier.

Daarbij blijft een belangrijk uitgangspunt overeind:

De adviseur bepaalt wat het advies wordt.

AI kan de voorbereiding versnellen, maar de menselijke beoordeling blijft onderdeel van het proces.

Dat is ook het uitgangspunt van Figrs AI. Het platform verwerkt het adviesgesprek naar een voorbereid adviesdossier, inclusief onder meer adviessamenvatting, product- en voorwaardenvergelijking, offertes en vervolgacties. De adviseur controleert het resultaat en houdt de eindverantwoordelijkheid.

‍

Reken eens anders naar je personeelsbehoefte

Een organisatie die wil groeien zou daarom drie vragen naast elkaar moeten leggen:

1. Hoeveel adviesvraag hebben we?

Hoeveel gesprekken en dossiers moeten we verwerken?

2. Hoeveel capaciteit hebben onze adviseurs?

Hoeveel gesprekken kunnen zij daadwerkelijk voeren?

3. Hoeveel van hun tijd gaat op aan werkzaamheden rondom het advies?

Die derde vraag wordt vaak minder concreet gemaakt.

Terwijl daar juist ruimte kan zitten.

Figrs stelt dat gebruikers gemiddeld 45 minuten administratieve verwerking per adviesgesprek kunnen terugwinnen. Bij twee gesprekken per dag komt dat volgens de huidige productberekening neer op circa 32,5 uur per maand en 390 uur per jaar per adviseur.

Of die besparing voor iedere organisatie hetzelfde is, hangt uiteraard af van de werkwijze en het adviesvolume. Maar het principe is interessant: capaciteit vergroten hoeft niet altijd te beginnen met een vacature.

‍

De adviseur moet weer adviseur kunnen zijn

De komende jaren zal technologie waarschijnlijk niet het einde van het financieel advies betekenen.

Eerder het tegenovergestelde.

Naarmate administratieve en repetitieve werkzaamheden verder worden geautomatiseerd, kan de rol van de adviseur juist meer draaien om waar menselijke expertise het meeste waarde toevoegt.

Luisteren. Doorvragen. Afwegen. Uitleggen. Adviseren.

Voor adviesorganisaties betekent dat een andere manier van kijken naar groei.

Niet:

Hoeveel mensen moeten we aannemen om onze groei aan te kunnen?

Maar:

Hoe zorgen we dat iedere adviseur zoveel mogelijk van zijn tijd besteedt aan werk waarvoor je juist een adviseur nodig hebt?

‍